關(guān)于對中央空調銷(xiāo)售新手的教程

本帖最后由 njcyzhj 于 2013-6-24 16:41 編輯 一、 尋找戶(hù)式中央空調項目 1

中央空調銷(xiāo)售的99條準則

1．對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。 2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。 3．推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5．推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。 6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。 8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。 9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了

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中央空調銷(xiāo)售網(wǎng)隸屬于北京伊萊匯發(fā)公司,本公司專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售美的、大金、約克、麥克維爾、格力等中央空調。本公司從事中央空調，地板采暖行業(yè)已有10年，積累了豐富的經(jīng)驗。我們是一家從事大、中、小型家用、商用中央空調及地板采暖的設備銷(xiāo)售、設備安裝、設備改造、維護維修、保養等服務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)化公司。與多家空調廠(chǎng)商建立了友好的合作關(guān)系，是美國麥克維爾在北京地區的特約經(jīng)銷(xiāo)商，并代理大金、約克、特靈、美的、海爾等多種家用、商用中央空調品牌。公司憑借人性化的設計、優(yōu)質(zhì)的施工與誠信的服務(wù)，贏(yíng)得了開(kāi)發(fā)商、物業(yè)管理部門(mén)、尤其是業(yè)主的好評。中央空調銷(xiāo)售網(wǎng)http://www.zyktxsw.com久陽(yáng)地暖網(wǎng)：http://www.5867888.cn聯(lián)系電話(huà)：010-58607888 58607113圖文傳真：0

關(guān)于中央空調銷(xiāo)售的些許疑問(wèn)！

最近剛做中央空調銷(xiāo)售，主要是做一些多聯(lián)機，公司老板關(guān)系網(wǎng)不多，很難拿下一些大型工程，但品牌知名度在業(yè)內還算不錯，需要業(yè)務(wù)出去聯(lián)系業(yè)務(wù)（主要還是傾向于一些中小工程），可是做了一段時(shí)間后就覺(jué)得信息量很是不足，同行其他前輩老是源源不斷得有信息過(guò)來(lái)，不斷有工地開(kāi)工，感覺(jué)老打擊自信心了，感覺(jué)工程信息獲取渠道蠻窄的，一般都是從直接跑工地、通過(guò)工裝公司介紹信息、給空調公司批發(fā)空調設備（招投標就不想了，水深過(guò)不了河）這些方面，咱價(jià)格給得也不高，提成給得也不低，客情做得也還過(guò)得去，但是銷(xiāo)售量一直不怎么高，一直突破不了這個(gè)瓶頸，所以想請各位暖通銷(xiāo)售大蝦們指點(diǎn)一二，豁然開(kāi)朗一下下！

中央空調!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

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中央空調銷(xiāo)售類(lèi)業(yè)務(wù)常用話(huà)術(shù)

家用中央空調銷(xiāo)售渠道現狀分析

一 、與房產(chǎn)商合作通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷(xiāo)售家用中央空調最近成為了一種熱門(mén)的銷(xiāo)售方式。事實(shí)上現在家用中央空調的銷(xiāo)售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標來(lái)獲得建筑的整體項目，隨著(zhù)樓盤(pán)銷(xiāo)售，通過(guò)與工程建設單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷(xiāo)售產(chǎn)品。工程項目通常會(huì )為戶(hù)式中央空調廠(chǎng)家帶來(lái)大額訂單，而由于面對的只是一個(gè)客戶(hù)，項目的設計、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單、易操作。因此，不僅是原商用空調生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調企業(yè)很快學(xué)會(huì )了這一招，極其重視這一銷(xiāo)售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。 這種與建筑業(yè)內“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式可以說(shuō)是小型中央空調的“傳統銷(xiāo)售模式”。這種通過(guò)開(kāi)發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調的配套的方式，無(wú)疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。這種銷(xiāo)售方式目前有兩種情況，一種是中央空調廠(chǎng)商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購

中央空調銷(xiāo)售過(guò)程分析一案例

要贏(yíng)得客戶(hù)的大型訂單，銷(xiāo)售人員都要經(jīng)歷一個(gè)復雜的銷(xiāo)售過(guò)程，在客戶(hù)不同的采購階段、針對不同的采購角色，銷(xiāo)售人員都要采取不同的應對措施。 案例 一家中央空調主機生產(chǎn)企業(yè)的頂級業(yè)務(wù)員向我介紹了他的一個(gè)成功案例： 我剛開(kāi)始負責華北地區的銷(xiāo)售時(shí)，一個(gè)客戶(hù)突然產(chǎn)生了一個(gè)大單。采購已經(jīng)立項，客戶(hù)正在設計采購方案，很快就要招標了。由于時(shí)間緊迫，我便立即出差去拜訪(fǎng)客戶(hù)。 到了當地，我立即致電給負責這個(gè)項目的處長(cháng)，處長(cháng)在電話(huà)中婉轉地拒絕了拜訪(fǎng)。等了幾天，從外圍了解到一些情況后，我便在下午直接去辦公室堵他。結果撲了個(gè) 空，我只好在辦公室里等他，并與辦公室里一位姓魏的工程師聊天。處長(cháng)始終沒(méi)有回來(lái)，下班前，我給處長(cháng)打了個(gè)電話(huà)。處長(cháng)很不客氣，說(shuō)正在外面開(kāi)會(huì )，今天不回 辦公室了。既然約不到處長(cháng)，就約小魏一起出去吃飯。兩個(gè)人年紀相仿，很投緣，吃完飯還去卡拉OK唱歌，凌晨時(shí)才將小魏送回家。 由于沒(méi)有任何進(jìn)展，我第二天只好悻悻而歸。由于實(shí)在找不到好辦法，就請小魏幫忙出主意。小魏直接勸我放棄這個(gè)單子，因為競爭對手

中央空調銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)異議？

客戶(hù)欲購買(mǎi)你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當冤大頭，所以當他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿(mǎn)足他的需求時(shí)，便會(huì )提出各種問(wèn)題和異議，尤其是中央空調銷(xiāo)售客戶(hù)的決策人多采購風(fēng)險大，如果你不能正確地回答客戶(hù)問(wèn)題排除客戶(hù)的異議，你根本無(wú)法成功地達成交易。這就是銷(xiāo)售人員必須正確處理客戶(hù)異議的原因。 1

中央空調銷(xiāo)售工程師多多聯(lián)系

我是頓漢布什上海辦的銷(xiāo)售工程師侯帥電話(huà)：02163373045手機：13661525480地址：上海延安東路55號工商聯(lián)大廈1509室希望大家多多聯(lián)系，經(jīng)驗分享，生意共做！！

中央空調銷(xiāo)售網(wǎng).久陽(yáng)地暖網(wǎng)

中央空調銷(xiāo)售網(wǎng)隸屬于北京伊萊匯發(fā)公司,本公司專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售美的、大金、約克、麥克維爾、格力等中央空調。本公司從事中央空調，地板采暖行業(yè)已有10年，積累了豐富的經(jīng)驗。我們是一家從事大、中、小型家用、商用中央空調及地板采暖的設備銷(xiāo)售、設備安裝、設備改造、維護維修、保養等服務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)化公司。與多家空調廠(chǎng)商建立了友好的合作關(guān)系，是美國麥克維爾在北京地區的特約經(jīng)銷(xiāo)商，并代理大金、約克、特靈、美的、海爾等多種家用、商用中央空調品牌。公司憑借人性化的設計、優(yōu)質(zhì)的施工與誠信的服務(wù)，贏(yíng)得了開(kāi)發(fā)商、物業(yè)管理部門(mén)、尤其是業(yè)主的好評。中央空調銷(xiāo)售網(wǎng)http://www.zyktxsw.com久陽(yáng)地暖網(wǎng)：http://www.5867888.cn聯(lián)系電話(huà)：010-58607888 58607113圖文傳真：0

中央空調5大品牌銷(xiāo)售政策

大金銷(xiāo)售政策： 代理商：大金的代理商都是從最初的經(jīng)銷(xiāo)商做起，一開(kāi)始是不可能做代理商，然后根據業(yè)績(jì)以及擴張申請代理商，或是廠(chǎng)家直接批準。 06年以前大的代理商拿貨價(jià)是最低折扣42折。因此，許多大的代理商喜歡屯貨銷(xiāo)售。中等的代理商拿貨價(jià)是52折。從07年下半年開(kāi)始大金所有代理商拿貨都是一個(gè)價(jià)位，沒(méi)有折扣價(jià)存在。并且設定為一個(gè)市一個(gè)代理商。 經(jīng)銷(xiāo)商：大金經(jīng)銷(xiāo)商只能從代理商處拿貨，經(jīng)銷(xiāo)商做任何項目，一定要事先報備，落實(shí)到位。為了控制串貨惡性竟爭等行為，大金對經(jīng)銷(xiāo)商的要求非常嚴格，一旦發(fā)現有惡性竟爭行為出現，先是罰款，繼續犯者直接取消資格。 麥克維爾的銷(xiāo)售政策： 07年：不分代理商或經(jīng)銷(xiāo)商,拿貨都是統一價(jià),但是一年做五十萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商年終返點(diǎn)是5%,做一百萬(wàn)的是6~7%,二百萬(wàn)是8~9%。經(jīng)銷(xiāo)商做二百萬(wàn)以上才比較有利潤。經(jīng)銷(xiāo)商主要做商用機,大型主機的中央空調項目廠(chǎng)方直接做。 08年：不分代理商或經(jīng)銷(xiāo)商,拿貨都是統一價(jià),但是一年做五十萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商年終返點(diǎn)是5%以上,做一百萬(wàn)的是6~7%以上,二百萬(wàn)是8~9%以上。二百萬(wàn)

中央空調安裝材料識別技巧

▎中央空調安裝的必備安裝材料有哪些？ <

挑選中央空調的四個(gè)技巧

隨著(zhù)居民生活水平的提升，在裝修房屋時(shí)家電是必備的，特別是空調。但是，在選購空調上很多人不知道如何挑選。因為，現在的空調品牌太多了。讓你看的是眼花繚亂。為了使你能夠挑選出最好的空調。杭州中央空調的專(zhuān)家就教你幾個(gè)挑選空調的小技巧： 一、看品牌 現在市場(chǎng)上中央空調品牌較多，有國內的，有國外的，每個(gè)品牌都有獨特的廣告宣傳，這讓消費者在選擇的時(shí)候難以抉擇。那么我們建議消費者在選購的時(shí)候。盡量選擇企業(yè)實(shí)力強，知名度高，售后服務(wù)完善的產(chǎn)品。 二、看商家

中央空調銷(xiāo)售需要具備哪些方面的知識

各位前輩剛剛邁入中央空調這個(gè)行業(yè)，以前是做其他方面的施工監理人員的，現在從銷(xiāo)售開(kāi)始做起，不知道我需要具備哪些方面的能力，才能真正的空調這個(gè)行業(yè)里面有一口飯吃，請各位前輩指導指導，由于公司人手緊張，我現在做的事情比較散，從銷(xiāo)售，設備進(jìn)場(chǎng)，施工現場(chǎng)監理，工程驗收，售后服務(wù)都是我一個(gè)人在做，家裝現在遇到的問(wèn)題比較少，但是工裝就一概不知，我該從哪些方面著(zhù)手中央空調工裝的銷(xiāo)售門(mén)檻，感謝各位了。

跪求：中央空調銷(xiāo)售到底要了解些什么？

各位制冷的前輩門(mén)： 你們好！我是一個(gè)新進(jìn)中央空調銷(xiāo)售大軍的小卒！在我們公司里沒(méi)有人帶我！經(jīng)理她安排我在車(chē)間學(xué)習了一個(gè)月！可是到頭來(lái)還是什么也不懂！資料也看了，可是還是很迷茫！都不知道重點(diǎn)在那里，該從那方面入手了解。問(wèn)我的同事時(shí)，他們還笑話(huà)我，好像是因為我的問(wèn)題很SB，那位大哥哥大姐姐能幫我出一點(diǎn)主意好嗎？我是做家用中央空調的！是VAV，VRV類(lèi)性的！小弟 我先謝謝了！

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本公司專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售美的、大金、約克、格力、麥克維爾等中央空調。現美的空調特價(jià)：美的風(fēng)管機6P-6900元/臺，美的四面出風(fēng)5P-7900元/臺。有意者請與本公司聯(lián)系：張倩 15810817761固定電話(huà)：010-58607888北京伊萊匯發(fā)有限公司[ 本帖最后由 dajinkongtiao 于 2009-3-23 16:58 編輯 ]

中央空調根據什么來(lái)選擇

中央空調的概念是由一臺主機通過(guò)風(fēng)道過(guò)風(fēng)或冷熱水管接多個(gè)末端的方式來(lái)控制不同的房間以達到室內空氣調節目的的空調。采用風(fēng)管送風(fēng)方式，用一臺主機即可控制多個(gè)不同房間并且可引入新風(fēng)，有效改善室內 空氣的質(zhì)量，預防空調病的發(fā)生。家用中央空調的最突出特點(diǎn)是產(chǎn)生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀(guān)點(diǎn)和最佳空間利用上 考慮，使用家用中央空調使室內裝飾更靈活，更容易實(shí)現各種裝飾效果，即使您不喜歡原來(lái) 的裝飾，重新裝修，原來(lái)的中央空調系統稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱(chēng)家用中央空調為一步到位、永不落后的選擇。亞特偉達專(zhuān)業(yè)做大金、日立等國際品牌的中央空調，型號以家用VRV系統為主。 可是怎么樣 來(lái)選購適合自己的呢?